Es ist empfehlenswert den Ablauf eines Verkaufsgespräches zu systematisieren und zu strukturieren. Warum? Dies ermöglicht dir selbst in herausfordernden oder stressigen Lebenssituationen auf einen roten Gesprächsleitfaden zurückzugreifen und auch Kunden abzuholen die weniger gesprächsfreudig oder sehr zurückhaltend sind.
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Ziel des Gesprächs:
Das Ziel des Verkaufsgesprächs ist es den potentiellen Kunden näher kennenzulernen, Informationen über seine Ausgangssituation zu erfahren und herauszufinden ob man ihm wirklich helfen kann. Gleichzeitig dienen solche Gespräche natürlich auch immer dazu das eigene Angebot näher auf den Kunden auszurichten, die gemeinsamem Interessen der Zielgruppe herauszustellen und die eigene Kommunikation zu verbessern.
Am Ende geht es darum ein Angebot zu unterbreiten, Einwände zu entkräften und seine Zahlungsbereitschaft herauszufinden. Das ist praktisches Verkaufstraining. Es geht auch darum zu schauen ob die „Coach-Kundenkombination“ potentiell zusammenpasst und ob der Interessent sich führen lässt.
Meiner Ansicht nach geht es in diesem Gespräch nicht darum einen Kunden stundenlang argumentativ zu überzeugen oder ihn zu manipulieren, sondern darum ihn freundlich kennenzulernen, vorliegende Probleme und Wunsch-Ziele zu erkunden und am Ende ein Angebot zu unterbreiten. Das Verkaufsgespräch ist kein Coaching, sondern entspricht mehr einer Auftragsklärung und dem Kennenlernen.
Erzwinge nie einen Abschluss, „Lass Kunden frei“
Nach der Angebotsunterbreitung mit einer kurzen Erklärung des Leistungsumfanges kann er schauen ob er kaufen will oder nicht. Falls nicht, ist er loszulassen. Lass Kunden frei! Warum? Jeden Kunden den du überredest, der nicht intrinsisch und frei entscheidet wird wahrscheinlich ein „Problemkunde“. Er wird sich schwer führen und begleiten lassen, wenn er nicht zu 100% will.
Wie gehe ich mit Absagen um?
Hier hilft der Gedanken das jede Absage einen näher an den nächsten Käufer bringt. Jeder siebte im Gespräch wird durchschnittlich zu einem Käufer.
Grundhaltung im Gespräch:
Die eigene Haltung sollte freundlich, vertrauensweckend, offen und neugierig sein. Neugierig auf die Person im Gespräch.
Stell dir vor du lernst einen neuen potentiellen Geschäftspartner oder Arbeitgeber kennen und musst gleichzeitig überzeugen das du gut mit ihm zusammenarbeiten kannst. Mit dieser Haltung solltest du ins Gespräch gehen. Nicht zu aufdringlich, sondern kompetent und gelassen.
Grober Ablauf:
- Kennenlernen des Gegenüber: Grundlegende Fragen rund um die aktuelle Lebenssituation, z.B. Alter, Familienstand, Wohnort und Beruf.
- Situationsanalyse: Wo steht der Kunde jetzt? (IST-Situation)
- Vision und Zielbild: Wo will er hin? (Wunsch-Szenario)
- Optional: Das wahre „Warum…?“ der Vision herausfinden (Was will er wirklich? Wofür und wozu?)
- Optional: Mögliche Hindernisse, Einwände und Probleme erfragen
- Eigene Vorstellung als Coach: Expertise, Erfahrung und Expertenstatus
- Angebot unterbreiten: Konditionen vorstellen und ggf. Angebots-Parameter sammeln
- Einwände behandeln und finanzielle Möglichkeiten erkunden (ggf. Ratenzahlung)
- Gemeinsame Entscheidung über das weitere Vorgehen treffen
Einen detaillierten Leitfaden kannst du dir unter diesem Link ansehen.
Dauer des Gesprächs
Gedanklich solltest du 15-19 Minuten anpeilen. So kurz? Ja. Im Idealfall kennen die Interessenten dich und dein Angebot ohnehin schon über Social Media, Beiträge, Videos, Podcasts, Webseite oder Interviews. Das Gespräch kann also an und für sich sehr strukturiert durchgezogen werden.
Beachte: Keiner mag das Ende eines Gesprächs. Auch du nicht. Daher ist es eine Übungssache wie und wann man ein Gespräch positiv beendet. Der Leitfaden hilft dir dabei den Rahmen einzuhalten. Wenn alles besprochen ist, ist immer der richtige Zeitpunkt für das Ende eines Gesprächs (siehe dazu auch die „Vier Sichtweisen aus dem Open Space“)
- „Wer auch immer kommt, es sind die richtigen Leute.“
- „Was auch immer geschieht, es ist das Einzige, was geschehen konnte.“
- „Es beginnt, wenn die Zeit reif ist.“
- „Vorbei ist vorbei – Nicht vorbei ist Nicht-vorbei.“
Also ganz entspannt: Am Anfang wird ein Gespäch länger als 30 Minuten dauern und natürlich solltest du nicht durch den Leitfaden hetzen. Nein. Es geht um ein empathisches offenes Gespräch (ohne Coaching!) das einen guten Eindruck hinterlassen soll. Wenn du willst, kannst du dir Notizen machen.
Möglichweise benötigst du am Anfang und bei einzelnen Kunden zwischen 45 und 90 Minuten. Auf Dauer solltest du nicht länger als 20-45 Minuten brauchen.