{"id":19278,"date":"2026-08-17T07:09:19","date_gmt":"2026-08-17T05:09:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/?p=19278"},"modified":"2026-08-17T07:28:19","modified_gmt":"2026-08-17T05:28:19","slug":"business-secrets-der-kunde-sagt-er-habe-kein-geld","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/en\/2026\/08\/business-secrets-der-kunde-sagt-er-habe-kein-geld\/","title":{"rendered":"Business Secrets: \u201eDer Kunde sagt, er habe kein Geld\u201c"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201e<em>Ich w\u00fcrde ja gerne \u2013 aber ich habe gerade kein Geld.<\/em>\u201c<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dieser Satz geh\u00f6rt zu den meistgenannten Einw\u00e4nden im Verkauf. Und gleichzeitig geh\u00f6rt er zu den S\u00e4tzen, die Unternehmer am h\u00e4ufigsten falsch interpretieren. Denn \u201e<em>Ich habe kein Geld<\/em>\u201c bedeutet nicht automatisch: <strong>\u201e<em>Ich kann mir dein Angebot nicht leisten.\u201c<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;6aac111505949&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"6aac111505949\" class=\"wp-block-image size-full is-resized wp-lightbox-container\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"1024\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--pointerdown=\"actions.preloadImage\" data-wp-on--pointerenter=\"actions.preloadImageWithDelay\" data-wp-on--pointerleave=\"actions.cancelPreload\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-19282\" style=\"width:295px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld.png 1024w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld-300x300.png 300w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld-150x150.png 150w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld-768x768.png 768w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld-12x12.png 12w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld-600x600.png 600w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Sales-Wissen-Kein-Geld-100x100.png 100w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\tdata-wp-bind--aria-label=\"state.thisImage.triggerButtonAriaLabel\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.thisImage.buttonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.thisImage.buttonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewbox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sehr h\u00e4ufig bedeutet es etwas anderes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es bedeutet: <strong>\u201e<em>Ich bin mir noch nicht sicher genug, ob ich dieses Geld wirklich f\u00fcr das Angebot ausgeben will<\/em>.\u201c<\/strong> Das ist ein entscheidender Unterschied.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Geld ist meistens nicht das eigentliche Problem<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn ein Kunde wirklich kein Geld hat, ist die Sache relativ klar. Dann kann er die Rechnung nicht bezahlen. Punkt. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In vielen Verkaufssituationen ist die Situation allerdings komplexer: Menschen kaufen schlie\u00dflich st\u00e4ndig Dinge, f\u00fcr die sie eigentlich kein Geld \u201e<em>\u00fcbrig<\/em>\u201c haben. Das neue Smartphone wird gekauft. Der Urlaub wird gebucht. Das Auto wird finanziert. Das Restaurant wird besucht. Man geht ins Kino oder Theater, trifft sich mit Freunden. Gleichzeitig wird bei einer Dienstleistung pl\u00f6tzlich erkl\u00e4rt, dass kein Geld vorhanden sei.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das kann einerseits Unsicherheit gegen\u00fcber der Entscheidung, aber auch im Hinblick auf das Angebot sein. Meistens weil Klarheit und \u00dcberzeugungskraft fehlt. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Warum? Weil Menschen nicht ausschlie\u00dflich rational entscheiden. Hinter dem Einwand \u201e<em>kein Geld<\/em>\u201c steckt deshalb meistens <strong>Angst<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen. Angst, Geld zu verlieren. Angst, entt\u00e4uscht zu werden. Angst, dass das Ergebnis nicht eintritt. <\/strong>Oder schlicht die Unsicherheit, ob der versprochene Mehrwert tats\u00e4chlich gr\u00f6\u00dfer oder besser sein wird als die Investition. Der Kunde fragt sich nicht unbedingt:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u201eHabe ich 20 oder 2.000 Euro?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Er fragt sich m\u00f6glicherweise: <strong>\u201eIst mir das wirklich den Betrag wert und lohn sich die Investition?\u201c<\/strong> Und genau dort beginnt seri\u00f6se Einwandbearbeitung. Wichtig ist das Verst\u00e4ndnis dazu.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Der Einwand ist ein Signal<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Einwand ist nicht zwangsl\u00e4ufig eine Ablehnung. Er ist zun\u00e4chst einmal Information. Wenn ein Kunde sagt: \u201e<em>Das ist mir zu teuer<\/em>\u201c, solltest du nicht sofort anfangen, deinen Preis zu rechtfertigen. Und wenn er sagt: \u201e<em>Ich habe kein Geld<\/em>\u201c, solltest du ebenfalls nicht sofort mit Rabatt, Ratenzahlung oder irgendeinem k\u00fcnstlichen Bonus reagieren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Denn damit best\u00e4tigst du unter Umst\u00e4nden genau seine Unsicherheit. Stattdessen solltest du herausfinden, <strong>was hinter dem Einwand steckt.<\/strong> Eine einfache Frage kann beispielsweise sein:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u201eAngenommen, das Geld w\u00e4re kein Thema \u2013 w\u00e4re das dann grunds\u00e4tzlich die richtige L\u00f6sung f\u00fcr dich?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Antwort darauf ist extrem wertvoll. Sagt der Kunde \u201e<em>Ja<\/em>\u201c, ist das Geld m\u00f6glicherweise tats\u00e4chlich nur der vorgeschobene Einwand. Sagt er \u201e<em>Nein<\/em>\u201c, liegt das Problem wahrscheinlich woanders.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann fehlt vielleicht Vertrauen. Der Nutzen ist nicht klar genug. Das Angebot passt nicht. Oder der Kunde hat schlicht noch keine ausreichende Priorit\u00e4t f\u00fcr das Thema.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Nicht den Preis verteidigen \u2013 den Wert kl\u00e4ren und die Sorge nehmen &#8211; Sicherheit geben<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der gr\u00f6\u00dfte Fehler besteht darin, den Preis erkl\u00e4ren zu wollen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201e<em>Aber daf\u00fcr bekommen Sie zw\u00f6lf Coachings.<\/em>\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201e<em>Aber schauen Sie mal, was alles enthalten ist.<\/em>\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201e<em>Andere Anbieter verlangen noch viel mehr.<\/em>\u201c<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das alles kann v\u00f6llig richtig sein und trotzdem am eigentlichen Problem vorbeigehen.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Denn der Kunde kauft keine Beratungs-, Arbeits- oder Coaching-Stunden.<\/li>\n\n\n\n<li>Er kauft keine Module.<\/li>\n\n\n\n<li>Er kauft keine PDFs.<\/li>\n\n\n\n<li>Er kauft keine Zoom-Calls.<\/li>\n\n\n\n<li><\/li>\n\n\n\n<li>Er kauft eine <strong>Ver\u00e4nderung<\/strong> &#8211; zumindest bei Coaching und Beratung. Oftmals will er dabei seine Einw\u00e4nde bennennen. Deshalb ist es besser ihm gezielte Fragen zu stellen, reden lassen und dann zuh\u00f6ren um was es wirklich geht. Deshalb sollte die entscheidende Frage lauten:<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Welchen konkreten monet\u00e4ren, pers\u00f6nlichen oder strategischen Wert hat das Ergebnis f\u00fcr den Kunden?<\/strong><br><em>Was w\u00fcnscht er \/ sie sich denn?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn ein Unternehmer 5.000 Euro investiert und dadurch beispielsweise ein Projekt optimiert, was ihm dauerhaft 2.000 Euro monatlich spart oder 50.000 \u20ac bringt, ver\u00e4ndert sich die Wahrnehmung der Investition.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn eine F\u00fchrungskraft durch ein Training Konflikte reduziert, Entscheidungen beschleunigt, Teamblockaden aufgedeckt, mehr Einigkeit schafft und die F\u00fchrungsleistung verbessert, ist der Wert ebenfalls nicht einfach die Anzahl der Trainingsstunden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Preis steht immer im Verh\u00e4ltnis zum wahrgenommenen Wert.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Aber Vorsicht: Nicht jeder Einwand ist eine Schutzbehauptung<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seri\u00f6ser Verkauf bedeutet auch, nicht jeden Kunden psychologisch \u201e<em>\u00fcberreden<\/em>\u201c zu wollen.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wenn jemand tats\u00e4chlich kein Geld hat, dann hat er kein Geld.<\/li>\n\n\n\n<li>Wenn jemand schon sein Auto nicht bezahlen kann, ist ein Coaching vermutlich keine Priorit\u00e4t.<\/li>\n\n\n\n<li>Wenn jemand von deinem Angebot nicht \u00fcberzeugt ist, solltest du das respektieren.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und wenn ein Angebot keinen ausreichenden Mehrwert liefert oder nicht erkl\u00e4rt werden kann, liegt das Problem nicht beim Kunden. Deshalb ist die Aufgabe eines guten Verk\u00e4ufers nicht, jeden Einwand zu brechen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Aufgabe ist, <strong>die Wahrheit hinter dem Einwand herauszufinden.<\/strong> Das unterscheidet Verkauf von Manipulation.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die entscheidende Frage<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn der Kunde sagt:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>\u201eIch habe kein Geld.<\/em>\u201c<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann kann eine gute Antwort beispielsweise sein:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u201e<em>Verstehe. Darf ich dich etwas fragen? Geht es tats\u00e4chlich darum, dass du das Geld nicht zur Verf\u00fcgung hast \u2013 oder darum, dass du noch nicht sicher bist, ob die Investition den entsprechenden Mehrwert f\u00fcr dich bringt?<\/em>\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Damit zwingst du niemanden zu einer Entscheidung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Du \u00f6ffnest lediglich den Raum f\u00fcr eine ehrliche Antwort.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und genau diese Ehrlichkeit brauchst du im Verkauf.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Denn vielleicht stellt sich heraus, dass der Kunde tats\u00e4chlich Angst hat.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann kannst du dar\u00fcber sprechen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vielleicht hat er schlechte Erfahrungen mit einem anderen Anbieter gemacht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann geht es um Vertrauen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vielleicht versteht er den Nutzen noch nicht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann geht es um deine Kommunikation.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vielleicht ist das Problem aktuell nicht wichtig genug.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann ist es m\u00f6glicherweise schlicht noch nicht der richtige Zeitpunkt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und vielleicht hat er tats\u00e4chlich kein Geld.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann solltest du das akzeptieren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verkauf bedeutet Klarheit<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der professionelle Verk\u00e4ufer versucht nicht, den Kunden dazu zu bringen, etwas zu kaufen, das er nicht kaufen m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Er hilft dem Kunden dabei, eine <strong>klare Entscheidung<\/strong> zu treffen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ja oder Nein.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jetzt oder sp\u00e4ter.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Investition oder keine Investition.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Genau deshalb ist der Satz \u201eIch habe kein Geld\u201c nicht das Ende eines Verkaufsgespr\u00e4chs.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Er ist h\u00e4ufig erst der Beginn einer wichtigen Frage:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u201eWas h\u00e4lt dich wirklich davon ab, diese Entscheidung zu treffen?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Denn hinter Geld steckt sehr h\u00e4ufig nicht Geld.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dahinter steckt Vertrauen. Risiko. Angst. Priorit\u00e4t. Selbstwert. Oder die Frage, ob der erwartete Mehrwert tats\u00e4chlich gr\u00f6\u00dfer ist als die Investition. Wer diese Mechanismen versteht, verkauft nicht mehr \u00fcber Druck.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Er verkauft \u00fcber Klarheit.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Und genau darum geht es in meinem neuen Buch <strong>\u201e<a href=\"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/en\/buecher\/business-secrets\/\">Business Secrets<\/a>\u201c<\/strong>: um die Mechanismen hinter Umsatz, Verkauf, Entscheidungen und unternehmerischem Denken, die viele Unternehmer kennen sollten, aber selten wirklich verstehen. Denn am Ende entscheidet nicht der Preis allein dar\u00fcber, ob jemand kauft.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Entscheidend ist, welchen Wert der Kunde in seiner Entscheidung erkennt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/en\/buecher\/business-secrets\/\" target=\"_blank\" rel=\" noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"640\" height=\"1024\" src=\"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-640x1024.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-19274\" style=\"width:155px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-640x1024.png 640w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-188x300.png 188w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-768x1228.png 768w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-961x1536.png 961w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-8x12.png 8w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1-600x959.png 600w, https:\/\/www.patrick-koglin.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/Business-Secrets-Cover-2-1.png 992w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/a><\/figure>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u201eIch w\u00fcrde ja gerne \u2013 aber ich habe gerade kein Geld.\u201c Dieser Satz geh\u00f6rt zu den meistgenannten Einw\u00e4nden im Verkauf. 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