Es klingt zun\u00e4chst nach einer anspruchsvollen Form der Selbstreflexion: Wenn ein Kunde seine Ziele nicht umsetzt, seine Commitments bricht oder vereinbarte Aufgaben nicht erledigt, soll der Coach zun\u00e4chst bei sich selbst hinschauen. <\/p>\n\n\n\n
Wo setze ich selbst nicht um? Wo breche ich meine eigenen Commitments? Wo bin ich inkonsequent? Wo lebe ich das nicht vor, was ich von meinem Kunden erwarte?<\/em><\/p>\n\n\n\n Diese Haltung kann sinnvoll sein. Ein Coach hat Einfluss auf die Qualit\u00e4t seiner Arbeit, auf die Klarheit seiner Kommunikation, auf die Gestaltung des Prozesses und auf die Beziehung zum Kunden. Wer andere Menschen f\u00fchrt oder begleitet, sollte den eigenen Anteil am Geschehen durchaus kritisch betrachten.<\/p>\n\n\n\n Problematisch wird es dort, wo aus diesem Prinzip ein allgemeines Erkl\u00e4rungsmodell wird: Wenn der andere nicht umsetzt, muss die Ursache bei mir liegen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Damit verschiebt sich Selbstreflexion in Richtung Selbstreferenzierung.<\/p>\n\n\n\n Der Kunde setzt seine Strategie nicht um. Der Coach sucht bei sich nach der Ursache. Der Kunde h\u00e4lt sein Commitment nicht ein. Wieder wird beim Coach gesucht. Der Kunde vermeidet Akquise, verschiebt Entscheidungen oder bleibt hinter seinen eigenen Anspr\u00fcchen zur\u00fcck. Wieder lautet die zentrale Frage: \u201eWo mache ich das selbst?\u201c<\/p>\n\n\n\n Das klingt differenziert, ist logisch aber keineswegs zwingend.<\/p>\n\n\n\n Aus dem Verhalten eines anderen Menschen l\u00e4sst sich nicht automatisch auf das eigene Verhalten schlie\u00dfen. Dass ein Kunde sein Commitment bricht, bedeutet zun\u00e4chst einmal, dass der Kunde sein Commitment gebrochen hat. Daraus folgt weder, dass der Coach sein eigenes Commitment gebrochen hat, noch dass dieses Verhalten durch den Coach verursacht wurde.<\/p>\n\n\n\n Hier liegt eine interessante psychologische Verzerrung: Der Coach erh\u00e4lt durch diese Betrachtungsweise eine scheinbar vollst\u00e4ndige Kontrolle \u00fcber das Ergebnis. Wenn der Kunde erfolgreich ist, war das Coaching wirksam. Wenn der Kunde scheitert, muss der Coach seinen eigenen Anteil finden. Damit bleibt die Erkl\u00e4rung immer innerhalb des eigenen Einflussbereichs.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr den Coach kann das sogar psychologisch attraktiv sein. Solange das Problem bei ihm selbst liegt, besitzt er zumindest theoretisch die M\u00f6glichkeit, es zu l\u00f6sen. Er muss sich nicht mit der weitaus unangenehmeren Tatsache auseinandersetzen, dass ein erwachsener Mensch letztlich eigene Entscheidungen trifft und sein Verhalten nicht vollst\u00e4ndig durch einen Coach steuerbar ist.<\/p>\n\n\n\n Genau diese Grenze wird im Coaching manchmal verwischt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ein Kunde ist kein Projekt des Coaches. Er ist ein eigenverantwortlicher Erwachsener. Er bringt eigene Motive, Priorit\u00e4ten, F\u00e4higkeiten, \u00dcberzeugungen, Interessen und Lebensumst\u00e4nde mit. Er entscheidet sich f\u00fcr ein Coaching und entscheidet sich anschlie\u00dfend jeden Tag erneut daf\u00fcr, ob und wie er das Besprochene umsetzt.<\/p>\n\n\n\n Der Coach kann Klarheit schaffen, Fragen stellen, Feedback geben, Zusammenh\u00e4nge sichtbar machen und einen Rahmen schaffen. Er kann Verhalten beeinflussen. Er kann aber nicht die Entscheidungen des Kunden \u00fcbernehmen.<\/p>\n\n\n\n Das gilt insbesondere f\u00fcr Commitments.<\/strong> Ein Commitment ist zun\u00e4chst eine Vereinbarung einer Person mit sich selbst oder mit anderen. Wenn ein Unternehmer sagt, dass er bis Freitag zwanzig potenzielle Kunden kontaktiert, und am Freitag wurden drei kontaktiert, dann ist zun\u00e4chst eine Diskrepanz zwischen Absicht und Verhalten entstanden.<\/p>\n\n\n\n Diese Diskrepanz ist interessant. Aber sie ist nicht automatisch ein Beweis f\u00fcr einen Fehler des Coaches.<\/p>\n\n\n\n Vielleicht war das Ziel falsch gesetzt. Vielleicht war der Aufwand untersch\u00e4tzt. Vielleicht hat der Kunde andere Priorit\u00e4ten gesetzt. Vielleicht war die Aufgabe unangenehm. Vielleicht fehlte eine bestimmte F\u00e4higkeit. Vielleicht hat sich die Situation ver\u00e4ndert. Vielleicht hat der Kunde schlicht entschieden, seine Aufmerksamkeit inzwischen auf etwas anderes zu richten.<\/p>\n\n\n\n Und vielleicht hat der Coach tats\u00e4chlich einen schlechten Prozess geschaffen.<\/p>\n\n\n\n Beides geh\u00f6rt in eine seri\u00f6se Analyse.<\/p>\n\n\n\n Die Schwierigkeit beginnt, wenn nur noch die erste Richtung zugelassen wird: \u201eWenn dein Kunde nicht liefert, musst du bei dir schauen.\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n Das ist eine Form der \u00dcberverantwortung.<\/p>\n\n\n\n Sie wirkt auf den ersten Blick besonders verantwortungsvoll, kann aber tats\u00e4chlich eine Grenze verwischen, die f\u00fcr professionelle F\u00fchrung entscheidend ist: die Grenze zwischen dem eigenen Verantwortungsbereich und dem Verantwortungsbereich eines anderen Menschen.<\/p>\n\n\n\n Ein Unternehmer kennt diese Unterscheidung aus dem eigenen Gesch\u00e4ft. Ein Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer kann einen Mitarbeiter hervorragend f\u00fchren und dieser Mitarbeiter kann seine Aufgabe trotzdem nicht erf\u00fcllen. Ein Vertriebsleiter kann einen ausgezeichneten Prozess etablieren und ein Verk\u00e4ufer kann trotzdem nicht verkaufen. Ein Unternehmer kann einem Gesch\u00e4ftspartner alle notwendigen Informationen zur Verf\u00fcgung stellen und der Gesch\u00e4ftspartner kann anschlie\u00dfend eine andere Entscheidung treffen.<\/p>\n\n\n\n Es w\u00e4re absurd, f\u00fcr jede dieser Entscheidungen zun\u00e4chst den eigenen Charakter zu untersuchen.<\/p>\n\n\n\n Nat\u00fcrlich muss eine F\u00fchrungskraft pr\u00fcfen, ob ihr eigener Anteil angemessen war. Hat sie Erwartungen klar formuliert? Waren Ziele realistisch? Wurden Ressourcen bereitgestellt? War die Kommunikation verst\u00e4ndlich? War die F\u00fchrung angemessen?<\/p>\n\n\n\n Danach beginnt die Verantwortung des anderen.<\/p>\n\n\n\n Diese Trennung ist nicht mangelnde Empathie. Sie ist eine Voraussetzung f\u00fcr Verantwortlichkeit.<\/p>\n\n\n\n Interessanterweise kann die permanente Selbstsuche sogar dazu f\u00fchren, dass der andere Mensch aus der Verantwortung verschwindet. Wenn jeder Fehler des Kunden auf einen Fehler des Coaches zur\u00fcckgef\u00fchrt wird, entsteht ein merkw\u00fcrdiges System: Der Kunde muss sein Verhalten nicht mehr vollst\u00e4ndig verantworten, weil irgendwo hinter seinem Verhalten immer noch ein Defizit des Coaches gesucht wird.<\/p>\n\n\n\n Das ist f\u00fcr Coaching besonders problematisch.<\/p>\n\n\n\n Ein guter Coach muss nicht f\u00fcr jede Entwicklung seines Kunden eine Ursache bei sich finden. Er muss auch nicht jede Entscheidung seines Kunden als Spiegel der eigenen Pers\u00f6nlichkeit interpretieren. Und er muss nicht aus jedem gebrochenen Commitment eine pers\u00f6nliche Entwicklungsaufgabe machen.<\/p>\n\n\n\n Selbstreflexion besitzt ihren Wert gerade dadurch, dass sie begrenzt ist.<\/p>\n\n\n\n Sie fragt: Was ist mein Anteil?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Sie behauptet nicht: Was habe ich verursacht?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Das sind zwei vollkommen unterschiedliche Fragen.<\/p>\n\n\n\n Der erste Ansatz schafft Verantwortungsbewusstsein. Der zweite kann in eine permanente Selbstbeschuldigung f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n Gerade leistungsorientierte Menschen sind f\u00fcr diese Dynamik empf\u00e4nglich. Wer gewohnt ist, Verantwortung zu \u00fcbernehmen, sucht bei Problemen schnell nach dem eigenen Fehler. Im Unternehmertum ist diese Haltung h\u00e4ufig hilfreich. Wer f\u00fcr Ergebnisse verantwortlich ist, kann sich nicht bei jeder Schwierigkeit auf \u00e4u\u00dfere Umst\u00e4nde berufen.<\/p>\n\n\n\n Doch auch Verantwortung hat eine Grenze.<\/p>\n\n\n\n Ein Unternehmer kann Verantwortung f\u00fcr sein Unternehmen \u00fcbernehmen. Er kann nicht die Entscheidungen jedes einzelnen Menschen in seinem Umfeld \u00fcbernehmen.<\/p>\n\n\n\n Ein Coach kann Verantwortung f\u00fcr seine Arbeit \u00fcbernehmen. Er kann nicht die Umsetzung seines Kunden \u00fcbernehmen.<\/p>\n\n\n\n Und ein Kunde kann seine eigenen Commitments brechen, obwohl sein Coach hervorragende Arbeit geleistet hat.<\/p>\n\n\n\n Das anzuerkennen ist keine Ausrede.<\/p>\n\n\n\n Es ist eine realistische Beschreibung menschlicher Autonomie.<\/p>\n\n\n\n Vielleicht liegt gerade darin ein Reifegrad professioneller F\u00fchrung: den eigenen Anteil konsequent zu pr\u00fcfen, ohne daraus eine Verpflichtung zu machen, f\u00fcr das Verhalten anderer Menschen verantwortlich zu sein.<\/p>\n\n\n\n Denn der Satz \u201eSchau zuerst bei dir selbst\u201c ist als Reflexionsimpuls wertvoll.<\/p>\n\n\n\n Als Weltbild wird er gef\u00e4hrlich.<\/p>\n\n\n\n Dann wird aus Selbstreflexion Selbstbeschuldigung \u2013 und aus Verantwortung eine Form von Kontrolle, die es \u00fcber andere Menschen niemals geben kann.<\/p>\n\n\n\n Das kann sogar eine problematische Coachinglogik sein.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Der Gedanke \u201eWenn deine Kunden nicht umsetzen, schau zuerst, wo du selbst nicht umsetzt\u201c hat einen sinnvollen Kern: F\u00fchrungskr\u00e4fte und Coaches sollten die eigene Wirkung, Vorbildfunktion und Konsistenz reflektieren. Problematisch wird es, wenn daraus ein universelles Erkl\u00e4rungsmodell wird.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dann entsteht ein sogenannter Selbstreferenzierungsfehler<\/strong>: Jedes Problem des Gegen\u00fcbers wird auf einen eigenen Mangel zur\u00fcckgef\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n Der Kunde setzt seine Strategie nicht um \u2192 Wo setzt du selbst nicht um?<\/em> Das klingt zun\u00e4chst tiefgr\u00fcndig, ist aber logisch nicht zwingend. Dass zwei Verhaltensweisen \u00e4hnlich aussehen, beweist keine gemeinsame Ursache.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Noch problematischer ist die implizite Annahme: Wenn ich mich selbst ausreichend korrigiere, wird der andere sich ver\u00e4ndern.<\/em> Das kann bei F\u00fchrung \u00fcber Vorbildwirkung teilweise funktionieren. Bei erwachsenen Kunden mit eigener Motivation, eigener Biografie, eigenen Interessen und eigenen Entscheidungen ist das aber eine erhebliche \u00dcbersch\u00e4tzung des eigenen Einflusses.<\/p>\n\n\n\n Und es hat eine zweite Nebenwirkung: Der Coach kann den Kunden aus der Verantwortung nehmen, w\u00e4hrend er gleichzeitig den Coach mitverantwortlich macht.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Wenn ein Kunde ein Commitment nicht einh\u00e4lt, kann das mit dem Coaching zusammenh\u00e4ngen. Es kann aber genauso gut an Priorit\u00e4ten, Motivation, F\u00e4higkeiten, Ressourcen, Konflikten oder schlicht einer anderen Entscheidung des Kunden liegen. Die Verantwortung daf\u00fcr bleibt zun\u00e4chst beim Kunden.<\/p>\n\n\n\n Gerade f\u00fcr einen Unternehmer ist deshalb eine sauberere Unterscheidung wichtig:<\/p>\n\n\n\n
Der Kunde h\u00e4lt Commitments nicht ein \u2192 Wo brichst du deine eigenen Commitments?<\/em>
Der Kunde akquiriert nicht \u2192 Wo vermeidest du selbst Vertrieb?<\/em>
Der Kunde \u00fcbernimmt keine Verantwortung \u2192 Wo \u00fcbernimmst du selbst keine Verantwortung?<\/em><\/p>\n\n\n\n