Ist NLP eigentlich manipulativ?

Die kurze Antwort lautet klar und direkt: Natürlich ist es das.

Falls du noch nicht weißt was „NLP“ eigentlich ist, dann kannst du dich hier ein wenig einlesen.

Zurück zur Frage: „Ist NLP manipulativ?“

Die ausführliche Antwort ist zunächst einmal, das jeder von uns manipuliert. Arbeitgeber, Ehefrauen und Ehemänner, Partner, Kinder, Chefs, Kollegen jedes Unternehmen das Produkte in den Einzelhandel ausliefert, lokale Dienstleister und Handwerker, große Geschäfte, Möbelhäuser, Autohäuser und und und. Sie alle manipulieren. Den ganzen Tag und überall.

Jeder will von uns etwas, mag Nutzen stiften oder einen Vorteil ergattern.

Wir sehen große Schilder, Plakate, Sonderangebote, beschriftete Fahrzeuge, Werbung auf Social Media, usw. usf. Das alles ist Manipulation.


Was hat das mit NLP zu tun?

Fakt ist NLP vielleicht beschreibt wie genau wir Menschen psychologisch funktionieren, innerlich „funktionieren“ und wie wir gut anzusprechen sind. Mit Hilfe von NLP wird Kommunikation präziser, besser und klarer. Es verschafft sicherlich auch ein gutes Gefühl. Aber ist das schon Manipulation?

Mit NLP sind unheimliche Entwicklungsschritte in der Persönlichkeit möglich. Deshalb setze ich es so gerne ein und ich bin überzeugt davon das dies wahrscheinlich nur auf dem „manipulativen“ Weg geht. Wie sonst? Wenn es nichts bewirken würde, dann wären die Coaching-Ansätze wahrscheinlich nutzlos und die Ergebnisse weitaus schlechter.

Allerdings ist es doch so, das am Anfang immer ein Auftrag steht. Das ist Schritt 1 in einem Coaching: „Wo will der Kunde hin?“, „Was möchte er erreichen?“ oder „Welches Problem möchte er beseitigt haben?“

Natürlich geht es auch darum wo er gerade steht, aber im Vordergrund steht schon abzuklären wo er denn gerne hinmöchte. Ja, und ab diesem Punkt setzt das Coaching dann an. Mit bewussten und strukturierten Schritten wird gemeinsam an den Zielen oder Herausforderungen gearbeitet. Das dies funktioniert, beweisen unter anderem unzählige Kundenstimmen.

Nun gibt es jedoch noch den Schritt davor. Den Moment, bevor sich ein Kunde überhaupt dazu entschließt an etwas zu arbeiten. Schauen wir uns das genauer an:


Wie kommt ein Kunde überhaupt ins Coaching?

Ein Interessent meldet sich typischweise bei mir zum Beispiel auf Basis eines Artikels, Podcasts oder auf Empfehlung. Es gibt ein Vorgespräch in dem wir schauen ob es menschlich harmoniert, um was es überhaupt geht und ob ich der richtige zur Lösung des Problems bin und ob die preislichen Konditionen zueinander passen.

Und dann? Dann sagt der Interessent entweder direkt zu, oder…

Ja, oder… Oder er beginnt es sich zu überlegen. Einwände, Vorwände, Ausreden, Fragen…

Genau genommen überlegt er nicht, sondern wahrscheinlich testet er ab diesem Moment. Er testet ob ich von meinem Produkt und meiner Dienstleistung soweit überzeugt bin das er kaufen soll.

Im Grunde wünscht er sich eine Garantie. Er will Sicherheit.

Was passiert jetzt wenn ich seine Fragen unbeantwortet lasse? Nichts, er wird abspringen.

Was aber wenn ich spüre das er zweifelt und auf seine Fragen eingehe?

Ist das dann manipulativ? Wahrscheinlich schon. Was aber passiert wenn ich das nicht tue?

Der Interessent wird entweder im besten Fall woanders fündig oder aber, und das ist der schlechtere Fall, sein Problem wird entweder schlimmer und größer, oder aber er gibt einen großen Traum einfach auf. Beides halte ich nicht für erstrebenswert.

„Zum Nutzen und zum Wohle aller.“ – das ist zumindest mein Credo wenn ich mit jemanden in Kontakt bin. Es gibt Interessenten die ich ablehne, weiterempfehle oder genauer prüfe, aber wenn ich spüre das jemand Hilfe benötigt um weiterzukommen, dann werde ich ihm das sagen und ein Angebot machen. Alles andere wäre für mich unterlassene Hilfeleistung. (Ich weiß ja im Hinterkopf das es meist schlimmer wird, umso später jemand an ein großes Problem rangeht)


Verkaufst du dann aus Druck und Mangel?

Ja, schon. Natürlich drücke ich dann ein wenig, weil ich dem Interessent fairerweise sagen muss was die Wahrheit ist: Entweder verliert wertvolle Tage um seinen (unbekannten) Zielen näher zu rücken oder sein Problem wird schlimmer, denn di wenigsten Probleme lösen sich von selbst.

Dazu muss ich dem Interessent gleichzeitig deutlich machen das es bestimmte Dinge nur eine gewisse Zeit geben wird, sie teurer werden oder ggf. nur begrenzte Plätze gibt. Das ist ja im Grunde die Wahrheit.

Kürzlich habe ich dazu dann dieses Bild auf facebook gesehen:

Ist möglicherweise ein Bild von eine oder mehrere Personen und Text „Es gibt zwei Arten etwas zu verkaufen: a) durch Manipulation (z.B. Angst, Druck, Preis,... b) durch Inspiration (z.B. WOW-Effekt, Kreativität,...) LebensGuru“
Quelle: LebensGuru auf Facebook

Meines Erachtens ist diese Begründung oder Erläuterung völlig unlogisch, denn Inspiration ist auch „Manipulation“. Das eine entspricht einer „weg von…“-Strategie und das andere einer „hin zu…“-Strategie. Unterschiedliche Kunden benötigen unterschiedliche Anreize oder Erklärungen um etwas zu kaufen und sich zu entscheiden. Das ist vollkommen normal.

Aber aber… jetzt sollte man mich nicht falsch verstehen bitte: Es gibt sicherlich negative Manipulation. Momenten in denen Kunden erpresst und Zeitdruck oder in Situationen gebracht werden in denen ihre Entscheidungskompetenz ausser Gefecht gesetzt wird. Das sind Dinge die wir z.B. vom freundlichen Stand in der Einkaufspassage kennen und plötzlich ein Abo für die örtliche Zeitung für 14 Tage abgeschlossen haben.

Nach den 14 Tagen läuft es einfach in einen Vertrag über. Das nenne ich einen Aspekt von negativer Manipulation. Es mag viele weitere Beispiele geben.

Wichtig ist aber doch das du als Interessent nicht abschrecken lassen solltest, wenn jemand hartknäckig bleibt und dir helfen will.

Anders als Verkäufer: Du solltest dich nicht scheuen, die für dich passende Verkaufsart herauszufinden und Interessenten aber natürlich ihren freien Willen lassen.

Damit wünsche ich dir maximale Erfolge und hoffentlich etwas mehr Vertrauen in die wunderbaren Techniken des NLP. Sie funktionieren, wenn du dich darauf einlässt.

Falls du an einem Thema arbeiten möchtest, kannst du dich gerne bei mir melden.