Die kurze Antwort lautet: Nein, denn wir alle manipulieren. Auch diejenigen die sagen sie würden nicht manipulieren.
Die Frage ist immer mit welcher Absicht und Intension wollen wir jemanden überzeugen?
Nur des Geldes wegen, weil wir damit einen Vorteil erlangen oder weil wir ihm wirklich helfen wollen und zu 100 % sicher sind das unser Angebot für ihn passt?
„Wachstum zum Wohle aller.“
Wer hingegen von seinem Produkt überzeugt ist, Mehrwert gibt, ein Problem löst oder erfolgreich an ein Ziel begleitet, der muss (!) früher oder später verkaufen. Alles andere wäre „unterlassene Hilfeleistung“. Daher ist es so wichtig von seinem eigenen Produkt voll und ganz überzeugt zu sein. Es muss z.B. den eigenen Werten entsprechen, stimmig, nützlich und wertvoll sein.
Im Verkauf und bei der Produktentwicklung hilft dann der Leitgedanke „Wachstum zum Wohle aller.“ Was soviel bedeutet wie das es nicht um deinen eigenen Vorteil geht, sondern immer auch darum dem anderen einen Dienst zu erweisen oder einen Mehrwert zu geben.
Hierbei gilt grundsätzlich: Am besten bekommt der Kunde immer etwas mehr an Wert und Nutzen zurück als das er bezahlt hat und trotzdem sollte noch etwas offen bleiben. Es bleibt auf seiner Reise immer etwas offen. Sobald wir ihm sagen was als nächstes kommt, verschaffen wir ihm Klarheit und geben ihm die Möglichkeit für das nächste Angebot.
Der Punkt etwas zu verkaufen wirbelt dabei trotzdem oftmals alle inneren Zweifel in uns hoch.
„Ich will niemanden manipulieren.“
Viele Menschen haben deshalb unterschiedlichste Hemmungen gegenüber dem Verkauf. Sie finden es schwer sich, ihre Dienstleistungen, Produkte oder fremde Produkte an den Interessenten zu bringen. Das ist logisch denn in der Regel werden sie sofort mit allen Zweifeln an ihrem Produkt oder ihrem Angebot konfrontiert.
Ich kenne das auch und glaube das man es nur durch eine Lösung überwinden kann: „TUN“. Man muss verkaufen um verkaufen zu lernen. Das ist sicherlich manchmal nicht leicht und man muss einige Hürden überwinden, aber es gibt nur dieese eine Lösung: man muss es lernen und Erfahrung sammeln (oder natürlich andere engagieren die das tun was man nicht mag. Aber selbst dann muss man von sich und seinem Angebot überzeugt sein).
Verkaufen ist nicht leicht
Dazu fällt mir eine Geschichte ein: Meine ersten Verkaufserfahrungen liegen sicherlich weit bis in meine Kindheit zurück. Nicht mal die Produkte waren sehr begehrt. Es war nämlich auf dem Flohmarkt mit meiner Großmutter. Mit 10, 11 oder 12 Jahren ist das alles andere als cool und begehrt. Aber was ich dort gelernt habe, war definitiv das Gefühl wie es ist sich mit eigenen Angeboten sichtbar zu machen, einen Preis aufzurufen, zu verhandeln und zu verkaufen oder enttäuscht zu werden.
Daher und aus mehr als 10 Jahren selbständiger Tätigkeit kenne ich ganz genau welche Blockaden an diesem Punkt aufkommen können.
(Das geilste Gefühl war übrigens das am Ende des Tags wenn die Gewinne gezählt und aufgeteilt wurden)
Verkauf bringt oftmals ungute Gefühle hoch
Eines davon ist das ungute Gefühl jemanden zu einem Kauf überzeugen oder sogar zu einer Entscheidung „drücken“ zu müssen. Wir wollen das vielleicht nicht, weil manchmal an diesem Punkt gedrückt worden sind obwohl wir wirklich nicht wollten oder aber weil wir uns so stark an eine Problemsituationen erinnern in der wir Hilfe annehmen mussten.
Die Wahrheit ist, das es genau das manchmal braucht um jemanden in die Handlung zu bringen. Gleichzeitig haben wir die Bilder von schleimigen, nervigen oder anstrengenden Verkäufern im Kopf die wir selbst nicht mögen. Dabei lehnen wir also diesen Teil am meisten von uns ab. Wir wollen von anderen einfach nicht selbst so bewertet werden wie wir andere Verkäufer be- und abwerten.
Allerdings ist verkaufen per se erstmal „neutral“ und ein nüchternes Zahlenspiel:
Sprich zehn Menschen an. 1-2 werden genervt sein, dich ablehnen und abweisen, vielleicht sind 3-4 Menschen näher interessiert, an 1-3 Personen verkaufst du etwas und der Rest sagt einfach freundlich „Nein“. Ignoriere sie und fokussiere dich auf die Interessenten.
Verkaufen hat daher nicht nur etwas mit Disziplin und Geduld, sondern eben auch mit dem Umgang mit Ablehnungen und Niederschlägen zu tun.
Nun ist es wichtig die innere Versagensangst (oder andere Blockaden) bewusst zu machen, anzunehmen und zuzulassen um sie dann zu wandeln und zu verändern. Es geht an diesem Punkt auch um näher herauszufinden wie du wirklich verkaufen willst! Das ist aber nochmal ein separates Thema (siehe dazu die Übung: „Wie würdest du kaufen?“).
Fokussieren wir uns weiter darauf wie du dich für den Verkaufsprozess selbst motivieren kannst. Im Grunde ist das logisch und rational betrachtet, relativ simpel:
Mit jeder Absage steigt deine Chance zu verkaufen.
Das ist einfache Mathematik und Wahrscheinlichkeitsrechnung: Rein statistisch braucht es 6-7 Absagen bis du etwas verkaufst.
Also steigt mit jedem „Nein“ zugleich die Chance auf das nächste „Ja“.
Genau darauf solltest du dich fokussieren: Vergiss möglichst schnell alle Absagen und konzentriere dich stärker auf die Interessenten die wirklich wollen.
Natürlich ist das ein Lernprozess. Aber du wirst ja im Laufe der Zeit und mehr Übung immer besser!
Übrigens: Wenn du eine Abschlussrate von 5-20 % hast bist du gut! Erwarte nicht zu viel von dir.
Vielleicht braucht es am Anfang 3 Tage bis du eine Niederlage verkraftest. Irgendwann sind das 3 Stunden, 30 Minuten, 3 Minuten und dann 3 Sekunden. Nimm es nicht persönlich und trainiere das.
Leider war das noch nicht alles. Oftmals gibt es noch viel viel mehr blockierende Denkmodelle.
Verkaufen bringt alle Zweifel ans Licht
An dem Punkt des Verkaufen melden sich typischerweise alle anderen Glaubenssätze die noch in dir schlummern und dich hindern weiterzukommen:
- „Ich bin nicht gut genug.“
- „Ich kann das nicht.“
- „Ich bin kein Verkäufer.“
- „Ich konnte das noch nie gut.“
- „Ich will nicht abgelehnt werden.“
- „Was sollen die anderen denken?“
- „Was halten wohl meine Eltern/Freunde/Bekannte davon?“
- „Mach ich mich hier zum Affen?“
Was passiert? Alte Verletzungen und Erinnerungen kommen hoch. Gedanken, Glaubenssätze oder sogar ganze Glaubenssatz-Systeme. Genau diese lenken dich vom wesentlichen ab und du kommst nicht in die Handlung. Du umgehst vielleicht den Kontakt mit anderen und bleibst damit erfolglos. Du lenkst dich mit unwichtigen Dingen ab oder redest dich heraus.
Die wahre Lösung liegt darin das Muster zu durchbrechen und neue Erfahrungen zu sammeln (ggf. mit Coachingtechniken wie der Timeline-Mastery oder praktischen Verkaufserfahrungen). Es ist wichtig durch dieses Nadelöhr hindurchzugehen und sich von seinen eigenen Kritikern, Selbstzweifeln und Glaubenssätzen nicht aufhalten zu lassen. Was bedeutet das für dich? Du musst etwas neues tun und lernen um neue Erfahrungen zu sammeln. Genau das wird dich weiterbringen!
Verkaufen ohne Verkaufstricks
Es gibt über all diese Punkte hinaus das Gerücht das es nun bessere oder schlechtere Möglichkeiten gäbe um zu verkaufen, also zum Beispiel andere zu „inspirieren“ und zu begeistern – ganz ohne „Verkaufstricks“ und Manipulation. Die Wahrheit ist, das jeder Mensch unterschiedlich ist. Außerdem manipulieren wir alle. Oft sind Einwände deiner Interessenten genau genommen nur ein Test bzw. eine Testmanipulation ob du wirklich dem ganzen Stand hälst und von dem überzeugt bist was du tust.
Was heißt das nun im Verkauf?
Menschen sind jeweils anders zu überzeugen. Die einen benötigen Druck, Argumente, Zahlen, Daten und überzeugende Informationen. Andere hingegen mögen viel Freiraum, Inspiration und Verkaufseinladungen. Die einen kaufen frei und selbstbestimmt. Die anderen wollen persönlich erreicht und abgeholt werden. Das sind lediglich zwei unterschiedliche Menschentypen.
Daraus ergeben sich gleichzeitig von der Verkaufsargumentation zwei primäre Möglichkeiten um zu verkaufen:
- „Hin zu…“ – (einem Ziel, einem Ergebnis oder einem erfüllten Bedürfnis)
- „Weg von…“ – (raus aus einem Problem, einem negativen Gefühl oder einer ungünstigen Situation)
Sitzt jemand nun tief in der Klemme, ist verzweifelt und ihm „brennt ohnehin der Kittel“ dann wird er nicht sehr bereitwillig eine Entscheidung treffen können. Dieser Mensch benötigt Hilfe – schon bei der Entscheidung zur Veränderung! Das ist es doch was ihn womöglich genau dort hingebracht hat wo er heute steht: Er hat das Vertrauen in andere oder sich selbst verloren, traut sich nichts mehr und weiß nicht wo oben ober unten ist. Möglicherweise kann er sich genau daher schlecht helfen lassen.
Das ist anders als der Mensch der vielleicht wachsen will, seine Träume verwirklichen will oder andere positiv belegte Ziele hat.
Ist das nun Manipulation wenn du einen Kunden ganz genau kennenlernst, einen persönlichen Kontakt herstellst um dann ein passendes Produkt anzubieten? Ist es manipulativ jemanden aus der Patsche oder zu seinen Träumen zu verhelfen? Ich glaube nein. Manchmal brauchst du sogar beides um einen Interessenten zu überzeugen: das Versprechen seine Herausforderung zu lösen UND an sein Ziel zu bringen.
Was zählt ist immer deine Absicht! Warum tust du was du tust?
Wie eingangs erwähnt ist es immer deine persönlich Absicht die unterbewusst zählt: Tust du etwas des Geldeswegen wird es nicht oder nicht lange klappen. Ist dein Produkt schlecht, wird es nicht klappen. Bist du nicht überzeugt davon, wird es nicht klappen. Zweifelst du an dir und deinen Fähigkeiten, wird es nicht klappen.
Bietest du jedoch etwas wirklich gutes an, bist geübt in dem was du tust dann wird des auch dauerhaft Bestand haben und deine Kunden zufrieden machen. Irgendwann wird es sich vielleicht sogar von alleine weiterempfehlen. Aber am Anfang ist es deine persönliche Startenergie die du der ganzen Sache zunächst mal geben musst.
Was ist „Verkaufen“ wirklich?
Meines Erachtens ist der Verkaufsprozess lediglich eine Strecke von „Ja/Nein“-Weichen die ein Kunde geht. Umso mehr du die wichtigsten Weichen (seine Werte, Entscheidungsfaktoren und Zweifel) kennst, umso besser verstehst du deine Zielgruppe und umso besser wirst du verkaufen. Er fühlt sich dann sogar wohl im ganzen Prozess und empfindet keinen Druck. Dazu brauchst du aber ein gutes Zielgruppenverständnis, viel Empathie, Sicherheit und Training.
Es ist also „nur“ eine Frage der Zeit bis du gut verkaufst, weil du deine Interessenten und Kunden durch hinreichende Erfahrung einfach viel besser kennst. Du wirst herausfinden wo und wie du Kunden „berühren“ musst um sie mit Leichtigkeit zu überzeugen (sogenannte „Touchpoints“ und „Kundenberührungspunkte“:
„Was müssen Interessenten sehen, hören, verstehen oder woran müssen sie glauben damit sie zu dir und deinem Produkt „Ja“ sagen können?“
Deine Zielgruppe gut zu kennen und die Fähigkeit Interessenten zu überzeugen ist daher Profession statt Manipulation
Die entsprechenden Kundenberührungspunkte zu kennen und treffen bedeutet also nichts anderes als seinen Kunden gut zu verstehen und ein wirklich passendes Angebot zu haben, bzw. manchmal auch einfach wiederholt sichtbar zu sein bis er alle Informationen hat um „Ja“ zu sagen. Statistisch wissen wir z.B. das es heute rund 50 Berührungspunkte braucht bis ein Kunde etwas kauft und vertraut (früher vor den Zeiten des Internets waren es weitaus weniger).
Damit hoffe ich das ich dir etwas die Zweifel nehmen konnte: Probier es einfach aus und sammle deine eigenen Erfahrungen!