Der Coaching-Markt wächst kontinuierlich, doch die Realität für viele Anbieter ist ernüchternd: Trotz fundierter Ausbildung und echtem Fachwissen bleibt der wirtschaftliche Erfolg oft aus.
Das Problem liegt selten an der mangelnden Qualität der eigentlichen Dienstleistung, sondern an tiefer liegenden, oft unbewussten Barrieren im Vertrieb und der Kundenbetreuung.
Wenn Sie als Coach keine Klienten gewinnen und zu wenig oder keinen Umsatz machen, liegt das meist an einem der folgenden fünf Gründe:
1. Die Suche nach Bedeutung statt nach Kunden
Viele Coaches investieren Stunden in Social-Media-Aktivitäten, produzieren Videos und schreiben Beiträge oder beauftragen Webdesigner für Webseiten, Online-Kalender und alles was dazu gehört.
Das primäre Ziel verschiebt sich dabei jedoch unbemerkt: Es geht nicht wirklich um tatsächliche Kundengewinnung, sondern um die Jagd nach Likes, Aufrufen und digitaler Bestätigung.
Hier wird oft lediglich das eigene Helfersyndrom befriedigt.
Achtung wichtig: Sichtbarkeit ist lediglich Mittel zum Zweck – wenn aus Reichweite keine messbaren Anfragen entstehen, bleibt Content reines Entertainment für die eigene Psyche oder das Mitschwimmen im Online-Markt und Mitarbeit für Social Media Plattformen.
2. Mangelnde Fähigkeit, kaufbare Angebote zu gestalten
Die Hemmung vor dem Verkauf hält vor allem dann an, wenn Coaches das Gefühl haben, sich als Person selbst anpreisen zu müssen. Dies führt zu emotionalen Blockaden und liegt vielen nicht.
Die Lösung liegt in der Produktisierung: Verkaufen Sie nicht sich selbst, sondern klar strukturierte Coaching-Produkte, Seminare oder Online-Kurse.
Ihre fachliche Expertise und berufliche Erfahrung dienen im Verkaufsprozess lediglich als Fundament für den Vertrauensaufbau. Das Angebot hingegen muss als eigenständige, greifbare Lösung für das Problem des Kunden formuliert sein.
3. Die Angst vor Bürokratie und dem Finanzamt
Ein oft unterschätzter, aber weit verbreiteter Hinderungsgrund ist die Angst vor den administrativen Konsequenzen des Erfolgs. Die Notwendigkeit, ein Gewerbe anzumelden, ordnungsgemäße Rechnungen zu schreiben und einen sauberen Jahresabschluss zu erstellen, führt zu einer unbewussten Blockade:
Wer Angst vor der Bürokratie hat, sabotiert seine eigenen Verkaufsgespräche, um gar erst kein Geld annehmen zu müssen. Diese administrativen Hürden lassen sich jedoch durch klare Prozesse und professionelle Unterstützung (z. B. durch Steuerberater) schnell rationalisieren.
4. Mangelnder Glaube an die eigenen Fähigkeiten und Methoden
Der Erfolg im Coaching steht und fällt mit dem Selbstbewusstsein des Coaches.
Wirksame Formate, präzise Kommunikation, eine gute Ausbildung und situative Kreativität sind essenziell. Viele Coaches zweifeln jedoch im entscheidenden Moment an sich selbst, an ihrer eigenen Lösungsfähigkeit oder an der Effektivität ihrer Tools.
Wenn Sie selbst nicht absolut von der Wirkung Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, spürt das Ihr Gegenüber im Verkaufsgespräch sofort. Vertrauen im Verkauf spiegelt immer das eigene Selbstvertrauen wider.
5. Zu viel Selbstfokus statt Klienten-Zentrierung
Gerade in der Anfangsphase kämpfen viele Coaches mit Unsicherheiten, Ego-Themen und einem Mangel an echter Empathie im Gespräch. Auch Erfahrung und Übung fehlt. Die Gedanken kreisen nicht um den Klienten und dessen Problem, sondern um den eigenen Zweifel: „Wie wirke ich gerade?“, „Komme ich kompetent rüber?“, „Mache ich alles richtig?“
Damit geht der wichtigste Erfolgs-Faktor des Coachings verloren: Über 60 % des Erfolgs basieren auf der tragfähigen Beziehung und der Connection zwischen Klient und Coach. Auch der Rahmen ist entscheidend: also ob Ziele gesetzt werden, alle Zweifel angesprochen werden können und mit Vertrauen an unterbewussten Blockaden gearbeitet werden kann.
Nur wenn Sie Ihren Fokus radikal von sich selbst als Coach wegbewegen und vollkommen auf Ihr Gegenüber und dessen Herausforderung ausrichten, entsteht das notwendige Vertrauen, das einer Kaufentscheidung vorausgeht und das Coaching kann erfolgreich werden.
Dazu zählt auch immer wieder mal den Klienten auf sich selbst zu lenken. Eine meiner besten Mentorinnen sagte immer wieder mal: „Herr Koglin, bleiben Sie bei sich.“ – was so viel bedeutet das es nicht darum geht den Coach oder seine Methodik zu hinterfragen, sondern den Coachingprozess ganz für sich selbst, die eigenen Probleme und Lösungen zu nutzen.
Fazit: Erfolgreiches Verkaufen im Coaching ist kein Resultat von aggressivem Vertrieb, sondern die logische Folge von klaren Angeboten, gelösten inneren Blockaden und einer kompromisslosen Ausrichtung auf den Klienten. Kommunikation ist alles. Es gibt viele weitere Aspekte die helfen. Bei weiteren Fragen melden Sie sich gerne.