Kürzlich ging ein Video in den sozialen Medien viral, das ein perfektes Schlaglicht auf dieses Phänomen wirft: Ein Top-Manager von McDonald’s testete vor laufender Kamera einen der eigenen Burger. Doch statt in kulinarische Begeisterungsstürme auszubrechen, analysierte er das Ganze rein rational und sprach distanziert von einem „Produkt“.
Die Reaktion der Community? Den Fans entgleisten reihenweise die Emotionen. Die Empörung war groß.
Warum? Weil die Nennung des Wortes „Produkt“ die Konsumenten augenblicklich entfremdete. Wer an einen saftigen Big Tasty, einen Double Whopper oder einen Hamburger Royal TS denkt, verknüpft damit Emotionen, Geschmack und ein bestimmtes Gefühl. Das Wort „Produkt“ zerstört diese romantische Illusion und holt den Kunden brutalerweise in die nüchterne Realität von Standardisierung, Lieferketten und Skalierung zurück.
Im professionellen Coaching-Business wollen wir jedoch genau diesen Effekt strategisch nutzen.
Die Trennung von Mensch und Angebot
Das bedeutet natürlich keineswegs, dass Ihr Coaching-Angebot am Markt keinen coolen, attraktiven und emotional begehrenswerten Namen tragen darf. Ganz im Gegenteil: Das Branding ist essenziell für das Marketing.
Aber für den entscheidenden Zwischenschritt der Angebotsentwicklung müssen wir die emotionale Verstrickung zwischen Coach und Klienten auflösen. Wir nutzen das Konzept des „Coaching-Produkts“, um eine klare Demarkationslinie zu ziehen.
[ Coach als Mensch / Experte ] <─── TRENNUNG DURCH ───> [ Das Produkt (System/Paket) ] <───────> [ Der Klient ]
Warum die Produktisierung den Verkauf dramatisch erleichtert
Diese künstliche Entfremdung ist psychologisch der absolute Gamechanger für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb. Sie verändert die gesamte Dynamik des Verkaufsgesprächs:
- Sie verkaufen nicht mehr sich selbst: Wenn Sie kein Produkt haben, bieten Sie im Verkaufsgespräch letztlich sich selbst an – Ihre Zeit, Ihre persönliche Zuwendung, Ihre eigene Identität. Sagt der Interessent dann „Nein“, fühlt sich das wie eine persönliche Ablehnung an. Das erzeugt unbewussten Verkaufsdruck und Angst vor Zurückweisung.
- Objektivierung des Nutzens: Sobald Sie ein „Produkt“ geformt haben (z. B. ein definiertes 12-Wochen-System inklusive Workbooks und Meilensteinen), steht dieses Objekt zwischen Ihnen und dem Kunden. Sie müssen sich nicht mehr als Mensch anpreisen, sondern können das Produkt beschreiben, dessen Features erklären und den konkreten Nutzen aufzeigen.
Der Kunde lehnt im Zweifel nicht mehr Sie ab, sondern entscheidet lediglich, ob das Produkt aktuell zu seiner Situation passt. Das nimmt die lähmende Emotionalität aus dem Vertrieb, schafft maximale Souveränität und erleichtert den gesamten Verkaufsprozess enorm.