In der Welt der Marktpositionierung gilt ein eiserner Grundsatz: „Je spitzer die Nische, desto klarer das Angebot.“ Doch die unkritische Anwendung dieser Regel führt Experten und Berater regelmäßig in strategische Sackgassen.
Vor einiger Zeit bin ich auf einen geschätzten Kollegen aufmerksam geworden. Er plante, sein gesamtes Coaching-Business auf ein vermeintlich unbesetztes Thema auszurichten: die Begleitung von Menschen mit Pornosucht.
Auf den ersten Blick wirkte die Idee schlüssig: hoher gesellschaftlicher Leidensdruck, ein riesiges digitales Problem und scheinbar wenig spezialisierte Coaching-Angebote.
Dennoch habe ich ihm nach einer fundierten Analyse der Markt- und Zielgruppendynamik nachdrücklich von diesem Schritt abgeraten. Hier sind die vier strategischen Gründe für diese Entscheidung – und was Sie daraus für Ihre eigene Positionierung lernen können.
1. Der Tabu-Faktor zerschlägt die Kaufbereitschaft
Ein hoher Leidensdruck führt im B2C-Markt nicht automatisch zu einer hohen Zahlungsbereitschaft. Bei Themen, die mit tiefer Scham, Stigmatisierung oder Suchtdynamiken behaftet sind, greifen besondere psychologische Barrieren:
- Inoffizielle Kontaktaufnahme: Betroffene zögern extrem, Verträge zu unterschreiben, offizielle Rechnungen zu empfangen oder Zahlungsspuren zu hinterlassen.
- Hohe Abbruchquoten: Der emotionale Wiederstand vor dem ersten Termin ist riesig. Die Gefahr von Rückfällen und kurzfristigen Stornierungen ist überdurchschnittlich hoch.
- Mangelnder öffentlicher Proof of Concept: Zufriedene Klienten werden Ihnen für diese Dienstleistung selten eine öffentliche Video-Testimonial auf Ihrer Website hinterlassen oder Sie im Bekanntenkreis weiterempfehlen.
2. Die rechtliche und methodische Abgrenzung (Therapie vs. Coaching)
Eine Positionierung muss rechtlich und ethisch auf festem Fundament stehen. Der Begriff „Sucht“ ist klinisch besetzt.
Suchtfragen berühren medizinische und psychotherapeutische Tatbestände. Wer hier als Coach ohne heilkundliche Zulassung (z. B. als Heilpraktiker für Psychotherapie oder psychologischer Psychotherapeut) agiert, begibt sich auf extrem dünnes Eis.
Strategischer Merksatz: Coaching begleitet gesunde Menschen bei der Erreichung von Zielen und der Optimierung von Lebensbereichen. Sobald eine krankheitswertige Störung oder eine klinische Abhängigkeit vorliegt, endet der Handlungsspielraum des klassischen Coachings.
3. Beschädigung der eigenen Personal Brand
Eine Positionierung bestimmt nicht nur Ihre heutigen Kunden, sondern auch Ihre zukünftige Marktwahrnehmung. Wer sich extrem spitz auf ein gesellschaftliches Tabuthema festlegt, verengt seine Wahrnehmung nachhaltig:
- B2B- und Corporate-Sperre: Vortragsanfragen, B2B-Mandate oder Kooperationen mit Unternehmen werden nahezu unmöglich, da die B2B-Welt Berührungsängste mit expliziten Nischenthemen hat.
- Reduzierte Skalierbarkeit: Die eigene Marke wird untrennbar mit dem Problem assoziiert. Eine spätere Ausweitung des Angebots auf allgemeine Führungsthemen oder persönliche Entwicklung erfordert oft einen vollständigen Rebrand.
4. Hoher emotionaler Verschleiß bei geringer Marge
Marktführer wählen ihre Zielgruppe nicht nur nach dem Problem aus, sondern auch nach der Energie-Resonanz. Die Arbeit mit akuten Suchtdynamiken erfordert eine ständige Kriseninterventionsbereitschaft. Wenn dieser hohe operative Aufwand auf eine Klientel trifft, die meist nicht bereit oder in der Lage ist, Premium-Honorare zu zahlen, entsteht ein betriebswirtschaftliches Ungleichgewicht.
Außerdem gibt es zum Thema „Social Media“-Sucht und Pornosucht auch entsprechende Anlaufstellen die staatlich subventioniert, kostenfrei sind und damit eher genutzt werden. Kaum jemand wird ohne fachlich-fundiert Ausarbeitung allein hierfür Geld ausgeben.
Eine solche Positionierung ist sicherlich langfristig wertvoll und gut, erfordert aber dann auch die intensive Auseinandersetzung mit der Sehnsucht dahinter: vielleicht erfüllter Sex, bessere Beziehungen, der Wunsch nach Leidenschaft und Verbindung. Auf die richtige Art und Weise lässt sich daraus sicherlich ein Thema machen, aber nicht wenn man nur in den Mangel geht und etwas verbieten will, was nachgewiesen auch ein stückweit „normal“ und gesund ist.
Fazit: Die richtige Nische finden
Ich habe dem Experten geraten, seine Kompetenzen nicht über das Symptom (Pornosucht), sondern über die dahinterliegende Ursache zu positionieren – beispielsweise emotionale Selbstregulation, Fokus, Stressbewältigung oder Beziehungsfähigkeit für leistungsstarke Männer bis hin zu starker Männlichkeit, Unternehmertum und alles was dazu gehört.
Damit bleibt die Fachkompetenz gewahrt, das Angebot wird B2B-fähig, die rechtliche Abgrenzung ist klar und die Zielgruppe ist zahlungsfähig wie auch motiviert.
Eine tragfähige Positionierung sucht nicht die erstbeste Lücke im Markt, sondern die Schnittmenge aus Ihrer höchsten Expertise, rechtlicher Klarheit und wirtschaftlicher Attraktivität.