Wir alle hatten schon diesen einen Kunden. Den, für den „einfach“ ein Fremdwort ist. Den, der drei Stunden darüber diskutiert, warum der Himmel blau ist, während das Haus brennt. Manche nennen es Detailverliebtheit, wir nennen es: Die Kunst, sich aktiv im Weg zu stehen.
Wenn dein Gegenüber sich entweder brillant dumm stellt oder jede deiner Experten-Empfehlungen mit einem skeptischen „Aber warum?“ torpediert, ohne jemals ins Handeln zu kommen, helfen nur noch diese Strategien:
1. Das „Warum“-Karussell stoppen
Es gibt Kunden, die fragen nicht, um zu verstehen, sondern um Zeit zu schinden oder die Kontrolle zu behalten. Sie hinterfragen die Schwerkraft, wenn du ihnen sagst, dass ein Apfel nach unten fällt.
- Die Taktik: Begrenze die Theorie-Phase.
- Der Spruch: „Das ist eine spannende philosophische Frage, aber für unser Ziel heute bringt uns die Antwort nicht weiter. Lass uns erst mal [Schritt X] machen, die Details klären sich beim Tun.“
- Zwischen den Zeilen: „Hör auf zu labern und fang endlich an.“
2. Die „Ich versteh das nicht“-Blockade
Nichts ist anstrengender als jemand, der plötzlich vergisst, wie man eine E-Mail öffnet, sobald es an die Arbeit geht. Dieses „Sich-dumm-Stellen“ ist oft nur eine schicke Verpackung für: „Ich hab eigentlich keine Lust auf Veränderung.“
- Die Taktik: Nimm ihnen die Ausrede weg, indem du die Anleitung so idiotensicher machst, dass Widerstand lächerlich wirkt.
- Der Spruch: „Ich habe dir hier eine 3-Punkte-Checkliste gemacht. Da kann gar nichts schiefgehen. Ich warte kurz, während du den ersten Klick machst.“
- Zwischen den Zeilen: „Ich lass dich jetzt nicht vom Haken, bis du dich bewegst.“
3. Der „Ja, aber“-Experte
Du lieferst die perfekte Lösung, und der Kunde findet ein Haar in der Suppe, das er selbst hineingeworfen hat. Diese Leute wollen keine Lösung, sie wollen ihre Probleme behalten wie Haustiere.
- Die Taktik: Spiegel die Verantwortung zurück.
- Der Spruch: „Ich merke, du hast bei jedem Vorschlag Bedenken. Was wäre denn dein Plan, um das Problem heute noch zu lösen? Ich bin offen für deine Strategie.“
- Zwischen den Zeilen: „Wenn du alles besser weißt, warum hast du mich dann gebucht? Mach’s doch allein.“
4. Die Konsequenz-Keule (höflich serviert)
Wenn jemand partout nicht umsetzen will, musst du klar machen, dass Stillstand auch eine Entscheidung ist – und zwar eine teure.
- Die Taktik: Den Ball ins Feld des Kunden werfen.
- Der Spruch: „Völlig in Ordnung, wenn wir das heute nicht umsetzen. Wir müssen nur im Hinterkopf behalten, dass sich dadurch [Deadline/Ergebnis] nach hinten verschiebt. Sollen wir das Projekt für heute pausieren?“
- Zwischen den Zeilen: „Beweg dich oder hör auf, meine Zeit zu verschwenden.“
Fazit: Du bist kein Kindergärtner
Es gibt einen Unterschied zwischen „Hilfe brauchen“ und „Arbeit verweigern“. Professionell zu sein bedeutet auch, die Grenzen der eigenen Geduld zu kennen. Wer nicht will, der hat schon – oder er zahlt eben den Aufschlag für die „Sonderbetreuung“.
Bleib konsequent. Wer sich dumm stellt, muss in die Selbstverantwortung gebracht werden und das geht (auch) indem man die Folgen des Verhaltens aufzeigt, wie z.B. entstehender Mehraufwand, verpassen von wesentlichen und sinnvollen Inhalten oder wertvollen Aspekten.