Es gibt Situationen, über die ich nicht einfach hinwegsehen kann.
Nicht, weil Coaching grundsätzlich schlecht wäre. Im Gegenteil: Ich bin selbst Coach und davon überzeugt, dass gute Begleitung Menschen beruflich und persönlich enorm weiterbringen kann.
Aber Coaching braucht Verantwortung.
Und Verantwortung bedeutet manchmal auch, einem Menschen zu sagen:
„Du solltest dieses Angebot gerade nicht kaufen.“ oder „Wir können Dir aktuell nicht helfen.“
Genau deshalb möchte ich einen Fall schildern, der mir zu denken gegeben hat.
Die Ausgangssituation: Privatinsolvenz als reale Möglichkeit
Eine Bekannte befand sich finanziell in einer äußerst schwierigen Situation.
Eine Privatinsolvenz stand im Raum. Ihre finanzielle Situation war also nicht einfach nur „gerade etwas angespannt“. Es ging um eine existenzielle wirtschaftliche Belastung.
Das Entscheidende dabei:
Sie war transparent.
Sie verschwieg ihre finanzielle Situation nicht. Sie machte gegenüber einer Coachingfirma deutlich, dass ihre wirtschaftlichen Möglichkeiten begrenzt waren und eine Insolvenz beziehungsweise eine entsprechende finanzielle Eskalation im Raum stand. Dennoch wurde Sie in ein Gespräch eingeladen. Man bot ihr Hilfe an, sie verließ sich auf ein konstruktives und hilfreichen Termin, nahm das kostenfreie Hilfsangebot an.
Die andere Seite wusste also nach ihrer Schilderung, dass hier keine normale Ausgangssituation eines zahlungskräftigen Unternehmers vorlag.
Und trotzdem wurde ihr ein Mentoring angeboten.
Nicht für 5.000 oder 10.000 Euro auf einmal.
Sondern für 100 Euro im Monat.
Auf den ersten Blick klingt das vielleicht sogar harmlos.
100 Euro.
Das ist weniger als manche Menschen für Streaming, Fitnessstudio, Fahrzeuge oder andere laufende Ausgaben bezahlen.
Aber genau hier beginnt für mich die entscheidende Frage:
Ist ein Betrag automatisch verantwortbar, nur weil er klein wirkt?
100 Euro sind nicht für jeden Menschen 100 Euro
Wenn jemand über ausreichend finanzielle Mittel verfügt, können 100 Euro monatlich eine überschaubare Investition sein.
Wenn jemand jedoch vor einer Privatinsolvenz steht, kann die Situation völlig anders aussehen.
Dann geht es nicht mehr nur um die Höhe des Betrages.
Es geht um Prioritäten.
Um Liquidität.
Um Verbindlichkeiten.
Um die Frage, ob überhaupt Geld für ein Coaching vorhanden sein sollte.
Und vor allem um die Frage:
Kann dieses Coaching die wirtschaftliche Situation realistisch verbessern – oder wird gerade eine Hoffnung verkauft?
Das ist ein gewaltiger Unterschied.
Das Problem ist nicht Dubai
Die Coachingfirma, von der die Kundin erzählte, sitzt in Dubai.
Das allein ist für mich überhaupt kein Problem.
Ein Unternehmen darf in Dubai, Deutschland, Österreich, der Schweiz oder an jedem anderen Ort sitzen. Der Unternehmensstandort sagt zunächst nichts über die Qualität eines Coachings aus.
Das Entscheidende ist das Geschäftsverhalten.
Und genau dort wird es interessant.
Denn wenn ein Unternehmen weiß, dass eine potenzielle Kundin finanziell mit dem Rücken zur Wand steht, muss die Frage nicht lauten:
„Wie können wir sie trotzdem in unser Mentoring bekommen?“
Die Frage sollte lauten:
„Ist es für diese Person gerade wirklich sinnvoll, Geld für unser Mentoring auszugeben?“
Das ist für mich der Unterschied zwischen Verkauf und Verantwortung.
Coaching darf nicht zum letzten Strohhalm werden
Ich halte es für gefährlich, wenn Coaching in einer wirtschaftlichen Notlage zum letzten Strohhalm gemacht wird.
Denn ein Mensch in einer finanziellen Krise ist möglicherweise besonders empfänglich für Versprechen.
- „Du musst nur an dich glauben.“
- „Du musst investieren, um zu wachsen.“
- „Du darfst nicht aus Angst entscheiden.“
- „Wenn du jetzt nicht investierst, bleibst du stehen.“
Solche Aussagen können einen wahren Kern enthalten.
Aber sie können auch gefährlich werden, wenn sie dazu führen, dass ein Mensch seine ohnehin angespannte finanzielle Situation weiter verschärft.
Nicht jede Investition ist mutig.
Manchmal ist es mutig und vernünftig, nicht zu kaufen und erstmal wieder Liquidität aufzubauen.
Ein guter Coach muss auch Nein sagen können
Ich bin überzeugt:
Ein guter Coach muss nicht nur verkaufen können.
Er muss auch nicht verkaufen können. Vernunft gewinnt.
Wenn ich im Gespräch erkenne, dass ein Mensch sich mein Coaching eigentlich nicht leisten kann, sollte ich nicht automatisch versuchen, den Preis so lange herunterzubrechen, bis er irgendwie bezahlbar erscheint.
Denn auch 100 Euro monatlich können eine falsche Entscheidung sein.
Dann wäre die professionelle Antwort möglicherweise:
„Ich glaube nicht, dass unser Mentoring gerade die richtige finanzielle Entscheidung für dich ist.“
Das ist vielleicht kein besonders cleverer Sales-Tipp.
Aber es ist unternehmerisch und menschlich sauber.
Die entscheidende Frage lautet: Was passiert danach?
Nehmen wir an, die Kundin zahlt 100 Euro im Monat.
Dann sind es nach:
3 Monaten: 300 Euro
6 Monaten: 600 Euro
12 Monaten: 1.200 Euro
Das Geld ist weg.
Und die entscheidende Frage lautet:
Was hat sie dafür bekommen?
- Hat sie dadurch mehr Umsatz erzielt?
- Hat sie Schulden abgebaut?
- Hat sie ein tragfähiges Geschäftsmodell aufgebaut?
- Hat sie zahlende Kunden gewonnen?
- Ist überhaupt die Kraft da das Coaching umzusetzen?
- Hat sie ihre wirtschaftliche Situation nachhaltig verbessert?
Oder hat sie lediglich weitere Motivation, Inhalte, Calls und Hoffnung erhalten?
Das ist der Punkt, an dem Coaching wirtschaftlich überprüfbar werden muss.
„Investiere in dich“ ist kein Freifahrtschein
Ich möchte an dieser Stelle auch mit einem Satz aufräumen, der in der Coachingbranche häufig verwendet wird:
„Du musst in dich investieren.“
Ja.
Natürlich.
Weiterbildung, Coaching, Beratung und persönliche Entwicklung können hervorragende Investitionen sein.
Aber eine Investition ist nicht dadurch sinnvoll, dass sie „in dich“ erfolgt.
Eine Investition ist dann sinnvoll, wenn Kosten, Risiko und erwarteter Nutzen in einem vernünftigen Verhältnis stehen.
Wer vor einer Privatinsolvenz steht, braucht möglicherweise zunächst etwas völlig anderes:
- eine realistische Bestandsaufnahme der finanziellen Situation
- Schuldenregulierung
- professionelle Schuldnerberatung
- rechtliche Klärung
- Stabilisierung
- ein belastbares Einkommen
- eine Priorisierung der Ausgaben
Und vielleicht irgendwann danach ein Coaching.
Nicht unbedingt vorher.
Vertriebler tragen Verantwortung
Ich wünsche mir deshalb eine Coachingbranche, die sich stärker mit ihrer eigenen wirtschaftlichen Verantwortung beschäftigt.
Wir sprechen ständig über:
Mindset.
Selbstverwirklichung.
Wachstum.
Freiheit.
High Performance.
Aber wir sollten genauso selbstverständlich über Risiko, Verschuldung, Zahlungsfähigkeit und wirtschaftliche Verantwortung sprechen.
Denn wenn wir Menschen helfen wollen, ein besseres Leben aufzubauen, dürfen wir ihre finanzielle Realität nicht ignorieren.
Ein Coach sollte nicht nur fragen:
„Kann ich diesen Menschen überzeugen?“
Sondern:
„Ist mein Angebot für diesen Menschen gerade tatsächlich sinnvoll?“
Das ist eine ganz andere Frage.
Und hier beginnt für mich seriöses Coaching
Ich möchte Coaching nicht abschaffen.
Ich möchte das Gegenteil.
Ich möchte Coaching professioneller machen.
Dazu gehört für mich:
Keine künstliche Verknappung.
Keine Manipulation von Ängsten.
Keine Versprechen, die nicht gehalten werden können.
Keine Verschleierung von Kosten.
Keine Finanzierung um jeden Preis.
Und vor allem:
Kein Verkauf um jeden Preis.
Denn wenn ein Coach einen Menschen davon überzeugen muss, trotz einer drohenden Privatinsolvenz noch 100 Euro im Monat für sein Mentoring auszugeben, stellt sich für mich eine sehr grundsätzliche Frage:
Wer wird hier eigentlich gerade gecoacht – und wer wird hier gerade verkauft?
Coaching darf Menschen helfen, wirtschaftlich stärker zu werden.
Aber dafür müssen wir als Coaches zuerst bereit sein, wirtschaftlich verantwortlich mit ihnen umzugehen.
Manchmal bedeutet das:
„Ja, ich kann dir helfen.“
Manchmal bedeutet es:
„Nicht jetzt.“
Und manchmal bedeutet es:
„Bitte gib dein Geld momentan nicht für mein Coaching aus.“
Für mich ist genau das kein schlechter Sales-Prozess.
Das ist Professionalität.