Es gibt kaum einen Satz, den Verkäufer häufiger hören: „Können wir am Preis noch etwas machen?“
Und dann kommen die bekannten Antworten. „Ja. Ich kann noch 10 % aufschlagen.“ Oder: „Ich kann auch die Nullen ausmalen.“ Oder: „Ich kann eine Schleife drum binden, wenn du möchtest.“
Je nach Zielgruppe, Persönlichkeit des Verkäufers und Beziehung zum Interessenten können solche Sprüche durchaus funktionieren. Sie können Humor erzeugen, die Situation entspannen und zeigen, dass man sich nicht aus der Ruhe bringen lässt. Das Problem: Sie sind mittlerweile so bekannt, dass sie schnell nach Sales-Seminar und auswendig gelerntem Verkaufstrick klingen.
Dabei braucht es häufig gar keinen cleveren Spruch.
„Eine Verhandlung nach oben ist immer möglich“
Denn die Frage nach dem Preis ist zunächst einmal völlig legitim. Der Interessent möchte wissen, ob es Spielraum gibt. Vielleicht testet er deine Position. Vielleicht hat er tatsächlich ein Budgetproblem. Vielleicht hat er den Wert deiner Leistung noch nicht vollständig verstanden. Vielleicht gehört das Verhandeln für ihn einfach zum Kaufprozess.
Die entscheidende Frage ist deshalb nicht, welchen Spruch du jetzt auspackst. Die entscheidende Frage ist, wie klar du selbst bei deinem Preis bist.
Wenn dein Preis feststeht, darf die Antwort erstaunlich einfach sein:
„Nein, bei mir nicht.“
Oder, wenn du für ein Unternehmen sprichst: „Nein, bei uns nicht.“
Mehr muss es manchmal nicht sein.
Gerade Verkäufer machen an dieser Stelle einen interessanten Fehler. Sie stellen sofort eine Gegenfrage: „Was müsste denn passieren, damit Sie sich für unser Angebot entscheiden?“ Damit eröffnen sie unmittelbar die Verhandlung und signalisieren gleichzeitig, dass der Preis offenbar doch veränderbar ist.
Warum nicht einfach eine klare Position einnehmen?
„Nein, bei mir nicht.“
Und dann schweigen.
Das ist keine Arroganz. Es ist Klarheit. Natürlich kann es Situationen geben, in denen ein Entgegenkommen sinnvoll ist. Dann sollte der Preisnachlass allerdings nicht einfach verschenkt werden. Wenn der Kunde weniger bezahlen möchte, kann sich auch das Leistungsangebot ändern – dann bucht er ein Downgrade.
Oder der Kunde entscheidet sich im Gegenzug für eine längere Vertragsbindung, größere Abnahmemenge, oder eine Vorauszahlung und erhält damit einen kleinen Rabatt. Dann verhandelst du nicht deinen Wert herunter. Du veränderst die Bedingungen der Transaktion. Das ist ein wichtiger Unterschied.
Allerdings eröffnet das den Verhandlungsrahmen. Ideal ist das nicht, sondern es immer besser mit Kunden zu starten die nicht verhandeln, keine Zeit verlieren wollen mit solchen Spielereien und direkt beginnen.
Rabatte zeigen: da ist jemand unklar und wackelig
Denn wer bei jeder Nachfrage sofort Rabatt gibt, erzeugt ein gefährliches Signal: Der ursprüngliche Preis war offenbar gar nicht der echte Preis. Wenn 10 Prozent plötzlich problemlos verschwinden können, warum sollte der Kunde beim nächsten Mal nicht 20 Prozent versuchen?
Gleichzeitig benachteiligt es natürlich eventuell andere Kunden im Kundenstamm. Das kann auch zum Nachteil sein. Professionelles Verkaufen bedeutet deshalb nicht, jede Verhandlung zu gewinnen. Es bedeutet, die eigene Position zu kennen. Du musst nicht jeden Kunden gewinnen. Und du musst nicht jeden Preis möglich machen.
Wenn du 5.000 Euro für deine Leistung verlangst und davon überzeugt bist, dann darfst du auch 5.000 Euro verlangen. Ohne Rechtfertigung. Ohne schlechtes Gewissen. Ohne zehn Minuten Erklärung, warum deine Leistung diesen Preis wert ist.
Und wenn du tatsächlich Spielraum hast, dann entscheide du, wann du ihn nutzt – nicht der Kunde durch eine beiläufige Frage.
Die alten Sprüche kannst du natürlich weiterhin verwenden. „Ich kann noch 10 % aufschlagen.“ „Ich kann auch die Nullen ausmalen.“ „Ich kann eine Schleife drum binden.“ Wenn es zu deiner Persönlichkeit und zu deinem Gegenüber passt, kann das charmant sein. Aber eigentlich brauchst du sie nicht.
Manchmal ist die souveränste Antwort im Verkauf auch die unspektakulärste:
„Nein, bei mir nicht. Was fehlt Ihnen noch für eine ganz klare Entscheidung? Sie verhandeln gerade mit Ihrem Erfolg. “
Und dann lässt du den Kunden entscheiden.